Consultoría de expansión comercial

Estrategias más importantes de la expansión comercial

Cuando hablamos del desarrollo de productos y el desarrollo de mercados para la empresa, nos referimos principalmente a las estrategias de expansión al momento de planificar un plan de crecimiento, podemos utilizar los mismos recursos, tanto comerciales como financieros y técnicos que se están utilizando en la actualidad, para hacer todas las adaptaciones necesarias, cómo crear productos y servicios con una mejor competencia en el nuevo mercado.

Sin embargo, como cualquier estrategia comercial esta tiene diferentes representaciones según su función, especialmente según los productos y los mercados, así desarrollaremos las técnicas más idóneas adaptadas a las necesidades de crecimiento de la empresa, algunas de ellas las planteamos según la Matriz de Asnoff.

¿Qué es la Matriz de Asnoff?

Se trata de una herramienta que reúne muchos conceptos en cuanto a estrategias empresariales y marketing estratégico, es principalmente utilizado para elaborar estrategias de crecimiento acorde a una matriz producto-mercado, fue creada en 1957 por Igor Asnoff y es muy útil para empresas que ya han planteado objetivos de crecimiento.

 

Esta matriz puede relacionar los productos de mercado clasificándolos según su actualidad o novedad, de esta forma, se reúnen en cuatro cuadrantes con descripciones para reconocer cuál es la mejor opción que debemos seguir. Los cuatro cuadrantes se clasifican en estrategias de penetración de mercados, desarrollo de nuevos mercados, estrategias de desarrollo de nuevos productos y estrategias de diversificación.

 

De esta forma, tendremos una guía científicamente probada que le dará a la empresa de nuestros clientes una base para entender cuáles son las mejores soluciones de expansión comercial y para impulsar el reconocimiento de la marca. A continuación, definiremos cuáles son esas estrategias principales de la expansión comercial según la Matriz de Asnoff.

 

1) Penetración en el mercado

Esta es una de las estrategias más comunes en las que solemos trabajar, ya que no implica ningún cambio al nivel del campo de actividad, sin embargo, su nivel de crecimiento apunta directamente al incremento del volumen de las ventas. De esta forma, la empresa de nuestros clientes podrá posicionarse como una de las marcas de referencia más importantes de su sector, mientras que incrementa las ventas y mejorar su posicionamiento.

 

Aunque parezca difícil, somos capaces de desarrollar ciertas variables comerciales para atraer la atención de clientes actuales y prospectos, alguna de esas variables incluye realizar campañas publicitarias, marketing digital, promociones irresistibles para los clientes entre otros. También es posible realizar una serie de actividades en donde involucraremos principalmente a los clientes para incentivarlos a utilizar con mayor frecuencia el producto que ya han obtenido anteriormente.

 

De esta forma, podemos asegurar que los clientes consigan formas más útiles de utilizarlo y por tanto, deseen reemplazarlo con mayor rapidez, es allí cuando encontrarán un producto totalmente nuevo y más adaptado a sus necesidades.

 

Además, no solo aseguramos que la empresa podrá ser reconocida, tanto por sus competidores como por los clientes, sino que también será como una gran referencia en el sector al que se dirige. Igualmente, podrá desarrollar nuevas ventajas en cuanto a costes de producción y el desarrollo de nuevas estrategias de organización dentro de la empresa, esto sin dudas mejorará la efectividad de los grupos de trabajo y también conseguirá la implementación de estrategias tecnológicas e innovaciones que puedan influenciar el crecimiento a futuro.

 

2) Desarrollo de productos

Esta estrategia de expansión comercial se centra en realizar cambios significativos en el desarrollo de los productos, pero conservando a la empresa en su mercado actual, lo que haremos en conjunto será evaluar todas esas características, tanto nuevas y diferentes, que se les puede modificar a los productos actuales, estás pueden ser de dos formas. La primera involucra modificaciones de accesorios, es decir, que se añaden al producto sin tener que cambiar su forma original, la segunda, involucra modificaciones sustanciales, es decir, que los productos tradicionales pueden sustituirse completamente por productos totalmente nuevos, por lo que los productos anteriores quedarían obsoletos.

 

Sin embargo, esto también puede significar la ampliación de la gama de productos tradicional, por lo tanto, la empresa puede introducir al mercado nuevos modelos al mismo tiempo que comercializa sus modelos tradicionales, solo con el simple hecho de ganar nuevos clientes.

 

Uno de los beneficios de estas ventajas es que los clientes querrán sustituir sus productos antiguos, por unos totalmente nuevos de la misma marca, si lo supera en funcionalidad e innovación sin duda puede ser un total éxito en cuanto a desarrollo del producto. En este caso, el objetivo es direccionar las mejoras hacia la satisfacción de necesidades de los clientes, estas mejoras pueden ser tecnológicas.

 

Asimismo, estas innovaciones también pueden mejorar la imagen de la marca y darle un mayor prestigio entre los clientes, ya que estos están en una búsqueda constante de mejoras y de nuevas actualizaciones de las que puedan participar activamente.

 

3) Desarrollo de mercados

Por otro lado, el desarrollo de mercados es diferente, debido a que la empresa en la que se realizará la expansión comercial debe conocer cómo se mueven y se organizan otro tipo de mercados, con la finalidad de lograr comercializar con éxito sus productos tradicionales. Esto quiere decir, que el crecimiento no se da a favor de los productos y los servicios, sino a favor de los clientes y al tipo de personas a quienes se dirigen.

 

En estos casos, la empresa suele aprovechar las capacidades de producción y las nuevas tecnologías para vender sus productos en distintos sectores, aunque bien se trata de una estrategia que puede exigir el mismo esfuerzo que las demás, esta suele tener ciertas etapas de entendimiento y estudio de los mercados para conocer cuáles son esos nichos más o menos competitivos, así como saber cuáles son esos mercados en donde la empresa podrá cubrir correctamente las necesidades de los clientes.

 

De esta forma, se busca que la expansión comercial sea un poco más natural y no tan forzada en cuanto a los diferentes nichos de mercados a los cuales se introducirán los productos, se trata de cambiar las estrategias en cuanto a marketing nichos de comunidades en Internet y otras estrategias SEO, hasta se puede cambiar las estrategias de posicionamiento local para ayudar a promocionar la empresa de una forma más efectiva.

 

Existen tres tipos de mercados a los cuales se puede dirigir la empresa para su nueva expansión comercial, como los siguientes:

1. Segmentos en la industria: Es decir, si los productos de la empresa están comercializados, por ejemplo, para niños de 0 a 2 años, hay que expandirlo a niños de 3 a 4 años. Así como otros segmentos como el género, profesiones, nivel de educación, entre otros.
    
2. Aplicaciones para los productos tradicionales: Este se refiere a los nuevos métodos para los cuales pueden ser utilizados los productos tradicionales, además del que fueron hechos originalmente, es decir, cambiar o diversificar sus aplicaciones para cubrir las demandas de los clientes.
    
3. Áreas geográficas: Este tipo de expansión de mercado se dirige principalmente a desarrollar la empresa a nivel nacional o internacional, con el fin de comercializar los productos tradicionales a un nuevo nivel de mercado.

4) Diversificación de la empresa

Finalmente, llegamos a otro punto que muchas personas no suelen involucrarlo con la expansión comercial, sino que se define como una estrategia por sí sola, se trata de la diversificación de la empresa y consiste en la combinación de varias estrategias principales de la expansión comercial, por tanto, tienen mucho en común. Esta consiste en realizar mantenimientos o cambios a los productos y mejorar las actividades principales de la empresa.

 

Por ejemplo, si una empresa de distribución de materia prima quiere diversificarse, puede optar por realizar una distribución del producto final. De esta forma, la diversificación involucra que las empresas puedan expandirse a nuevos mercados y a la vez con nuevos productos.

 

Muchas veces, esta expansión puede involucrar los recursos que ya posee la empresa, por ejemplo, en el caso del distribuidor, puede utilizar el mismo almacén y el mismo personal para realizar la distribución de productos diferentes, ya que este movimiento en el mercado no necesitará de otros tipos de recursos o técnicas adicionales para llevarlo a cabo, asimismo, también puede diversificar sus negocios ofreciendo distintos servicios a un mismo cliente.

 

Un tipo de diversificación que también damos a conocer en nuestra consultoría de expansión comercial es la integración vertical, se trata de un modelo de diversificación en el cual la empresa expande su producción de forma que también pueda obtener la materia prima sin tener que contratar a proveedores y también se encarga de la distribución de los productos finales a los clientes, de esta forma, tenemos a una empresa al alcanzar sus objetivos de expansión también puede disfrutar de muchos beneficios, además de las ventas.

En qué consiste la elaboración de un plan de expansión

Nuestra consultoría también abarca los posibles escenarios en cuanto al desarrollo de un plan de expansión comercial, en ella tendremos en cuenta la situación actual de la empresa los aspectos más importantes como los tipos de productos sus precios los servicios y finalmente las posibilidades de éxito.

 

El plan de expansión es un documento que puede estar disponible tanto para la empresa con la que vamos a trabajar como para terceros, consiste en almacenar todos los detalles posibles, así como los beneficios y posibles contras que puedan existir, finalmente el plan de negocios debe estar totalmente personalizado, de modo que la empresa pueda expandirse según sus propias necesidades y objetivos. Los pasos para la elaboración del plan de expansión son los siguientes.

 

Definición del modelo de negocio

En esta parte se debe realizar una definición general de la empresa, en la cual incluiremos los aspectos principales de la misma, cómo por ejemplo, cuál es su jerarquía, cuántos empleados poseen, los tipos de productos y servicios que ofrece, el nicho al que está dirigido, entre otros. Aquí también es importante englobar cuál es la situación de la empresa actualmente, es decir, cuál es el proceso del trabajo al momento.

 

Las ventajas del negocio

Esta parte consiste en analizar por qué la empresa es rentable y cuáles son las características de su estabilidad, en ella se incluirán los objetivos que la empresa ha alcanzado y cuáles han sido sus éxitos. Aquí también se debe describir los directivos y responsables de cada departamento, así como su perfil y currículum.

 

Investigación del mercado

Aquí se realizará toda la investigación en cuanto a la competencia y los nuevos nichos de mercado a los cuales se quiere dirigir la empresa, en ella se realizará una comparativa, diferenciaciones de la empresa y su competitividad, esto se puede realizar mediante encuestas.

 

Desarrollo del plan

Aquí analizaremos cuáles son esas herramientas y ventajas que posee la empresa para conseguir los objetivos de expansión, aquí también es importante realizar estrategias de marketing, contratación de nuevos trabajadores, crear nuevos departamentos, ampliar las instalaciones, adquirir nueva maquinaria, entre otros.

 

En esta parte también se puede realizar toda una definición de los detalles financieros y los métodos para conseguir el capital, puede ser útil para llevar a cabo la ampliación de la empresa, esto es muy importante ya que es posible que se necesite el apoyo de algunas entidades bancarias y se debe escoger una con los mejores beneficios.

 

De esta forma, podrás conocer a detalle cuáles son esos métodos que te ayudarán a conseguir los objetivos de la expansión, con nuestra consultoría estarás más que seguro de dar este nuevo paso, solo contáctanos y tendrás todo un plan diseñado justo para tu empresa.

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